Есть удивительный психологический трюк для того, чтобы заставить кого-то чувствовать себя щедрым

Взросление, просить денег было своего рода семейным делом. Оба моих родителя работали как профессиональные сборщики денег, и я научился писать предложения о гранте (отраслевой термин для хорошо написанного письма, требующего у кого-то денег), когда мне было 9 лет. Как мягко объяснила моя мама в то время, вы получите больше пособий, если точно определите, как будет расходоваться каждый доллар этого пособия.

Это адаптированная версия нашего еженедельного информационного бюллетеня «Стратегия», который предлагает отчеты и информацию о вашей карьере, жизни и финансах. Зарегистрируйтесь бесплатно здесь.

Специфичность выглядит как очевидная стратегия, к которой нужно стремиться, но есть и другие, менее интуитивные способы активировать чувство щедрости родителей (или босса, донора или представителя службы поддержки). Например, когда людей просят пожертвовать деньги, которых у них технически нет, у них больше шансов пожертвовать, и они пожертвуют больше.

Новая статья от исследователей из Университета Эксетера в Великобритании предлагает несколько подсказок о том, почему степень неопределенности может открыть более щедрые люди.

Скажем, у вас есть возврат налога в пути или вы ожидаете бонус. Если бы я попросил вас пожертвовать часть этой суммы на благотворительность сейчас, до того, как она попала на ваш текущий счет, вы, вероятно, были бы более согласны, чем если бы я спросил вас, если у вас есть эта сумма.

Дэвид Рейнштейн, профессор экономики в Университете Эксетера, рассказывает обратный что люди не очень логичны, когда дело доходит до денег, и в конкретном случае щедрости, кажется, верно обратное.

В серии из пяти экспериментов, результаты которых были только что опубликованы в Журнал общественной экономики Рейнштейн и его соавторы обнаружили, что люди, которых попросили совершить часть предстоящих выигрышей в лотерею, рассказали о На 25 процентов больше в среднем, когда их просили денег до они знают результат лотереи.

Есть несколько теорий, почему люди ведут себя так.

«Одна идея связана с, вы могли бы сказать, что это та идея, к которой мы пришли, это идея, которая называется теорией перспектив или неприятием потерь», - объясняет Рейнштейн. «Это как-то связано с идеей, что, как только я ее заработаю, я чувствую, что она моя, и я не хочу с ней расставаться».

Отвращение потери является общим понятием в поведенческой экономике. В основном утверждается, что люди больше заботятся о том, чтобы не потерять 5 долларов, чем о том, чтобы получить 5 долларов, даже если это фактически одна и та же транзакция (например, оценка дисконта против повышения цены).

Одним из объяснений является так называемое эффект вклада, в котором утверждается, что, когда что-то становится «нашим», оно становится более ценным, чем то, чего нет, даже когда то, что не является нашим, немного лучше.

Рейнштейн также говорит, что обратное объяснение может быть правдой: именно потому, что деньги не наши, но мы чувствуем себя как иметь выделять больше, чтобы мы получали столько же теплых размышлений, сколько и если бы мы жертвовали реальные деньги.

«Если с меньшей вероятностью обязательства будут выполнены, чтобы чувствовать себя одинаково хорошо, мы должны брать на себя больше», - объясняет он. «Сколько вы хотите пожертвовать, если выиграете в лотерею?» По крайней мере, за каждый доллар, который я предоставляю, это довольно дешево. Потому что у меня довольно маленький шанс выиграть в лотерею ».

Наконец, Рейнштейн также говорит, что есть в третьих возможность, которую он называет магический эффект мышления, Возможно, он говорит, что люди просто склонны давать больше впереди узнав, что они выиграют единовременную выплату, потому что глубоко в своем сердце они верят, что щедрость теперь увеличит их шансы на победу, будь то с помощью кармы, божественного вмешательства или чего-то еще.

наиболее очевидный Еда на вынос для людей, пытающихся собрать деньги на благотворительные цели: попросите людей о деньгах, которых у них еще нет - например, скажем, процент будущих доходов - и они, вероятно, совершат больше. Но Рейнштейн также говорит, что возможно, что эти эффекты могут перейти в другие, более случайные формы щедрости, например, попросить кого-то об одолжении. «Если вы попросите кого-нибудь об одолжении, вы с большей вероятностью скажете« да », тем менее вероятно, что вам придется выполнить его?» - размышляет он. «Об этом интересно думать».

Один особенно интересный эксперимент, который я бы любить для некоторых читателей Стратегии попробовать? Посмотрите, сможете ли вы применить выводы Рейнштейна к переговоры о зарплате, Предполагая, что здесь важна неопределенность, принцип предполагает, что вам больше повезет, если вы попросите повышения, которые зависят от будущих достижений, чем указали бы на все те замечательные вещи, которые вы делали в прошлом.