Странная причина, по которой люди думают, что цены дешевле, когда они заканчиваются на $ 0,99

Люди полны психологических причуд, которые заставляют нас более или менее желать расстаться с деньгами в определенных обстоятельствах. Одним из наиболее распространенных является использование девяти конечных цен, чтобы создать впечатление, что что-то является выгодной сделкой, например, взимая 2,99 доллара вместо 3,00 долларов. Ритейлеры так долго пытались справиться с ценой из девяти концов, что даже ученые, изучавшие ее, не совсем уверены, откуда она взялась.

«Вероятно, это началось с некоторых действительно проницательных ритейлеров давным-давно», - сказал Линьцзян Лора Ту, профессор маркетинга в Школе бизнеса Hankamer при Университете Бэйлора. Inverse. «И большинство исследований по девяти конечным ценам показывают, что стратегия работает … Она приносит доход и увеличивает продажи».

Но, что интересно, Ту объяснила, что, согласно ее новому исследованию, цены на девять концов не везде эффективны. Исследования Ту показывают, что это расхождение возникает из-за двух разных способов мышления - аналитического и целостного - и того, как эти типы мыслителей обрабатывают числовую информацию, такую ​​как цены.

«Аналитические мыслители имеют тенденцию обрабатывать информацию о ценах цифра за цифрой, причем последняя цифра является самой важной», - пояснил Ту. «Они имеют тенденцию уделять больше внимания самой важной, основной информации и игнорируют справочную информацию. Это было показано снова и снова. Целостные мыслители склонны думать, что все связано ».

Когда вы смотрите на что-то цифра за цифрой, вы больше думаете о последней вещи, которую вы читаете - о том, что сигнализирует о сделке девять, - что делает предмет, о котором вы думаете о покупке, значительно дешевле, чем если бы число было округлено., Этот эффект сильнее, когда мы устали или спешим (см.: каждый насос заправочной станции), а также сильнее для людей с более индивидуальным мышлением.

Итак, как мы можем использовать такие идеи в наших интересах? С одной стороны, если мы восприимчивы к девяти конечным ценам, Ту сказала, что ее исследование дает основания хранить больше семейных фотографий.

Экономьте деньги с фотографиями любимых

По словам Ту, причина, по которой наличие семейных фотографий может влиять на наши решения о расходах, заключается в том, что семейные фотографии помогают нам думать о себе как о части целого.

«Если вы напоминаете себе подумать об общей картине или подумаете о том, как вы можете использовать продукт с любимым человеком или другом, это напоминает вам, что вы не одиноки, что вы связаны со всеми остальными», - сказал Ту., «Это побудит вас думать более целостно».

Фотографии близких людей имеют и другие преимущества. Фактически, одно исследование, проведенное исследователями из Стэнфорда, показало, что люди, которые только что посмотрели на фотографии своих романтических партнеров, реже испытывали физическую боль. Они обнаружили, что эти картины вызывают более высокую активность мозга в регионах, которые обрабатывают награды.

Ту также сказал, что обратное верно, и что бренды иногда побуждают нас мыслить аналитически, побуждая нас к более индивидуалистическому мышлению. Например, ритейлеры, стремящиеся побудить нас мыслить аналитически, будут подчеркивать свое «я», как это было в случае со знаменитой кампанией доктора Пеппера «единственная в своем роде» или рекламой Burger King «имейте свой путь». Согласно исследованию Ту, эти типы сообщений могут побудить нас читать цифровую информацию цифра за цифрой, к лучшему или к худшему.

Важно отметить, что маркетологи, очевидно, не всегда знают, будет ли тот или иной потребитель единодушно настроен или нет, и даже в культурах, которые склонны поощрять индивидуальность, по-прежнему рождаются целостные мыслители. Но если мы уже восприимчивы к этим эффектам, или если мы спешим, возможно, стоило бы сделать дополнительный удар, чтобы подумать о более широкой картине, прежде чем нажимать на триггер при онлайн-покупке, будь то фотография семьи или не.